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制作人のための営業心得

登録日:2018-01-03

なかなか教えてもらえないリアルな営業

今回は、お正月ということで自戒を込めてゆるネタです。

フリーランスで独立したが、営業はやったことがないという方や、営業、WEBディレクター等の新人さん向けに、これまで私が気をつけている営業のイロハをご紹介します。
たぶん営業マンなら当たり前のことがほとんどかと思います。

ちなみに、営業というのを「あちこち訪問して仕事を取ってくる仕事」と認識している人も多いと思いますが、打ち合わせ等、お客さんと会ってやり取りするなら、それは全て営業と思います。

偉そうに言うつもりは全くございません。
17年間現場で仕事している私の経験上のお話です。

全部で20~30のネタがあるんですが、長くなるので10個くらいに絞りました。


くどいようですが、あくまで私の独断と偏見による個人の見解です。
名刺交換の方法や身だしなみ、敬語の使い方等、いわゆるちゃんとした営業を覚えるならこういう本を買ってください。

 

基礎編

声はやや大きめに

これね、声が小さいと相手によっては「自信が無さそうな人だ」と思われるので、損することが多いです。

真正面で話しているのによく聞き返されるという人は、ちょっと声を張って話すと良いです。

どうでしょう、2mくらい向こうの人に伝わるくらいのボリュームでしょうか。

 

人なんてどこか単純で、声の大きい人は自信があるように思われるわけで、その自信が相手にとっては安心感に繋がると思います。

(ホンネを言うと、声が小さいと負けるんですよ、折衝の現場は。)

 

打ち合わせの最初と最後は笑顔

本題の会話時は難しい顔になるのも仕方がないんですが、打ち合わせが始まる前や始まった最初の世間話の時なんかは笑顔でスタートすると、相手も穏やかに聞く態勢に入れます。

笑顔の苦手な人は歯磨きのついでに、鏡の前で笑顔の練習をしても良いと思います。

 

最後の表情が後味として相手に残るので、自分は打ち合わせが終わった後も笑顔で帰るようにしています。ただ、常に笑顔はバカっぽいのでメリハリを大切に。

 

自分の「価値」は高くない?

制作人は得てして「知識・技術こそが価値の高い人間」と思いがちですが、あくまで同業間の話だと思います。

 

ハッキリ書きましょう、実際は一歩外に出たら「相談しやすい」「話しやすい」ことのほうが最優先です。

 

「価値は相手が決める」もので、いくら知識や技術があっても求められなければ意味がなく、そのためにはまずコミュニケーションが大事になってくるわけです。

これは気をつけてないと態度に出るんですねぇ、どうしても。私もコレはよく失敗しました。

 

 

電話を掛けることを面倒臭がらない

何でもメールで済ますのではなくて、事によっては電話のほうが早くて確実なこともありますし、業界の尖った人は「電話なんて効率悪い」とか言われますが、一般的な企業、会社とお仕事をするなら、まだまだ電話の重要性は非常に高いと思います。

「コミュニケーション手段は相手に合わせる」というのが基本かと思います。

 

 

お呼ばれ編

ご馳走さまは2度言う

フリーランスや営業はお呼ばれされる機会も多々あります。

「ご飯をご馳走になった」「お祝いを頂いた」など、取引先様から「計らい」「おもてなし」を受けた場合は、現場でのお礼はもちろん、翌日もう一度メールなり電話なりでお礼を言いましょう。

何故かって? そういうモンです。

 

 

「それ、前に聞きました」とは言わない

よほどの仲でない限り「それ、前に聞きました」は禁句。

話の途中で切られるのはとても気分が悪いものなのです。

どうしても言いたいなら、全部聞き終わってから言いましょう。

ちなみに私は3~5回くらいまでは初めて聞いた体でリアクションできます。

 

 

相手を褒めることを照れない

私が前職の洋服の販売員をはじめた頃、お客さんに「お似合いですよ」がなかなか言えなかったのを覚えています。なんかね、照れくさいというか、おべんちゃら使ってるんじゃないかとか、余計なこと考えてしまって・・・

しかしね、相手を褒めるというのはコミュニケーションの中ではすごい大切なことだと思います。

 

なんでもかんでも褒めてると、SNSに蔓延る怪しい人達と思われてしまうので、凄いなと思ったときや、素晴らしいと思ったときは素直に相手を褒めるというのは大事です。

 

わざとらしくても褒められるのはいい気分なんです。

 

お仕事編

打ち合わせは予習が命

例えば新規の打ち合わせに行く場合、アポ取りの段階で相手がどういう業種や仕事内容かは分かるはずで、事前にどれだけ予習をしていくかが身のある打ち合わせのカギとなります。

 

どういう業種なのか、ターゲットはどういう人か、競合他社はどこか、そのサービスの良し悪しは何が決めるのか等、最低限予習しておくことはあります。

もっと言うと、リニューアル案件の場合は上記に加えて既存サイトをくまなく見て、いつ制作されたか、CMSは何か、サーバーはどこか、キーワードは何か等、何が問題になっていそうかまで予測していく位がいいでしょう。ここまで調べるとイニシアチブ取りやすいです。

 

予習・予測をしておくことで、早々に本題の打ち合わせができるのはもちろん、「色々と調べてくれたんですね!」と、確実に好印象で相手に受け入れられます。

 

 

なるべく質問は持ち帰らない

これは経験と日々の勉強がモノを言うんですが、大企業の担当者さんならまだしも、中小企業の社長さんが相手ともなると、とにかくスピードが求めらることが多いです。

 

これは非常に汗びっしょりになるんですが、最低限「何ができて、何ができないか」だけはその場で答えられるようにしておくと、後のトラブルはグンと減ります。

 

 

予算・仕様よりちょっと良い物を作る

気は心ですよ。

成果物が営業マンになってくれるんですから、予算ガチガチのモノじゃなく、ちょっと余分に働きましょう。制作人ならその力はあるはずです。

 

 

最初に誰を思い出してもらえるかが大切

ホームページ制作に限らず、どの仕事もニーズが無ければ仕事はないわけで、且つ常にニーズがあるわけでもないんです。

ニーズが発生した時に最初に誰の顔を思い出してもらえるかが、大切なんだろうと私は思っています。日々精進。

 

今回はあんまり役に立たない記事かもしれないので、後日気が変わったら取り下げるかもしれません。では。

 

 

今回外れたネタ

 

■全般編

・技術的なことは中学生に説明するように

・説明は短く

・テレビを見る、遊ぶ(共通の話題の引き出しを増やす)

・自分と考えの違う人を認めつつ、自分を出す

 

■お呼ばれ編

・目上より高いものは頼まず、先に注文しない

・ビールのラベルは目上の人に向けておく

・先に食べない、先に飲まない

・共通話題を常に見つける

・笑い話がない場合、聞き手7,しゃべる3が基本

・話の輪に入れない人をフォローする

 

■営業

・15分前に場所を確認して時間をつぶす

・出されたお茶は勧められるまで飲まない

・集金は確実に

・予算感を常に把握しておく

・価格折衝は売上より粗利益を意識する

・制作費の発生理由をしっかり説明する

・メリット、デメリットをしっかり説明する

・考えられるリスクも説明する

・自分のスキルを押し付けない

・笑いをひとつ取る

・意見が合わない時は2度押して、ダメなら先方の意見に沿う

・1~2週間連絡が空いたら、必ず一度連絡を入れる

・不明点を後回しにしない 即時解決

・責任分界点をきちんと把握しておく

・常に先回りの展開を想定しておく

 

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